International Sales und Marketing (!) Unternehmer und StartUps wollen schnell in internationale Märkte

Was bedeutet International Sales und Marketing?

Eine Studie verdeutlicht, welche Auswirkungen das Internet auf das Kaufverhalten der Kunden hat. Knapp mehr als die Hälfte (51%) der Befragten, kaufen im Internet ein. Lediglich drei Prozent der befragten Personen gaben an, dass sie über das Internet keine Produkte beziehen. Das Internet führt weltweit Märkte zusammen. Heute ist es für den Konsumenten leicht in Europa “zu sitzen” und in China einzukaufen. Gerade die internationalen Plattformen wie Amazon, eBay, Alibaba, Yatego etc. verschärfen daher noch den Wettbewerb. Die Mehrsprachigkeit ist Heute kaum noch ein Hindernis. Sales und Marketing heißt Geschäftsbeziehungen knüpfen sowohl national als auch international. Welches sind die richtigen Vertriebswege und Modelle ? Die zehn Schritte zu Ihrer Vertriebsstrategie teilen sich in drei Bereiche zu je drei Schritten auf: Marktstrategie, Marktsegmente und Marketing-Mix sind die Grundlage Ihrer Vertriebsstrategie. Gehen Sie Schritt für Schritt vor, um das richtige Vertriebskonzept für Ihr Unternehmen zu entwickeln.

Methode: Erstens Betrachtung im Sales!

• Bedeutung internationaler Geschäftsbeziehungen
• Theorie der internationalen Unternehmung
• International Sales als Teildisziplin der Vertriebsforschung
• Internationale Marktforschung
• Strategische Entscheidungen im internationalen Vertrieb
• Marktauswahlententscheidungen
• Markterschließungsentscheidungen
• Formen (z.B. Export, Vertriebsbüro, JV, Ländergesellschaft
• Timing (Sprinkler vs. Waterfall)

Unternehmen agieren heute auf globalen Märkten. Um Unternehmensstrategien international zu gestalten und die Chancen der Globalisierung aktiv zu nutzen, müssen zukünftige Führungskräfte über Fachwissen verfügen, das den internationalen Anforderungen standhält. Dabei geht es nicht allein um wirtschaftliches Know-how, auch exzellente Sprachkenntnisse und interkulturelle Kompetenzen sind gefordert.

Zweitens Auswahl der geeigneten Vertriebkanäle:

• Organisatorische Entscheidungen im internationalen Vertrieb
• Allokationsentscheidungen
• Koordinationsentscheidungen
• Gestaltung der Vertriebsorganisation (Global Account Management)

Um ständig wechselnden Marktbedingungen immer aufs Neue erfolgreich begegnen zu können, sollten die Vertriebskanäle regelmäßig überprüft werden. Das Ergebnis aus Studien zu diesem Thema besagt, dass nur 25% der b2b Unternehmen eine Channel Strategy verfolgen, die diesen Namen auch verdient. Die Wahl der richtigen Vertriebskanäle für den Export von Produkten und Dienstleistungen hängt von produkt- und kundenbezogenen Faktoren sowie leistungs- und wettbewerbsbezogenen Faktoren ab. Dazu treten die Strukturen und Möglichkeiten des Mutterunternehmens, den Vertrieb im Ausland aufzubauen.

Drittens Betrachtung im Marketing-Umfeld:

• Internationaler Einsatz des Marketing-Mix
• Internationale Distributionspolitik
• Internationale Preispolitik
• Leadership im internationalen Vertrieb

Der internationale Marketing-Mix ist Bestandteil der internationalen Marketingpolitik und beschäftigt sich mit dem abgestimmten Einsatz der marketingpolitischen Instrumente in internationalen Märkten, d. h. der Produktpolitik, der Sortimentspolitik, der Konditionenpolitik sowie der Distributionspolitik und Kommunikationspolitik. Präsenz auf allen passenden Vertriebskanälen. Durch diese Vertriebsstrategie erhöhen Sie Ihre Chance zu mehr Umsatz und erhöhen ihren Bekanntheitsgrad .

Siegfried A. Hesker lehrt an der FOM (!) Hochschule für Ökonomie und Management